"Le migliori menti di questa generazione sono concentrate su come farci cliccare annunci pubblicitari"
Nel 1957 Vance Packard, un docente di giornalismo all’Università di New York, pubblicò I persuasori occulti (pubblicato in Italia da Einaudi), un volume che ha fatto epoca, nel quale denunciava l’alleanza tra pubblicitari e psicologi per manipolare i consumatori ed indurli all’acquisto (non solo di beni di consumo: Packard rilevava la presenza di strategie simili nel campo politico). La conoscenza delle aspirazioni, dei bisogni, delle pulsioni umane non è al servizio del miglioramento individuale e sociale, ma serve a facilitare l’acquisto del prodotto che si intende diffondere.
In un capitolo del suo libro, Packard analizza otto bisogni segreti di ognuno di noi, sfruttati dai pubblicitari:
1. Il bisogno di sicurezza emotiva. E’ anche questo bisogno che spinge, ad esempio, all’acquisto di condizionatori, che consentono di tenere chiuse le finestre, e quindi di sentirsi al sicuro nella propria casa.
2. Il bisogno di stima e considerazione. Nel vendere dei prodotti per la casa, ad esempio, è bene insistere sull’importanza dei lavori domestici ed esaltare la figura della donna di casa.
3. Esigenze dell’ego. E’ affine al bisogno precedente. E’ la vera e propria vanità, il bisogno di sentirsi intensamente valorizzati per il proprio lavoro o per le proprie qualità personali.
4. Impulsi creativi. Ognuno di noi ha anche bisogno di creare. Per questo i prodotti già pronti possono risultare sgraditi per molti. In qualche caso può essere necessario intervenire sul prodotto, affinché la sua preparazione richieda un maggiore intervento da parte del consumatore.
5. Speculazione sull’affetto. Molte pubblicità fanno leva sull’affetto o sull’istinto materno, che si attiva ad esempio in presenza di un personaggio dai tratti chiaramente infantili.
6. Senso di potenza. Sfruttato particolarmente dalle case automobilistiche, è un bisogno presente soprattutto negli uomini.
7.Legami familiari. Una bella famiglia unita commuove chiunque. O quasi.
8.Bisogno di immortalità. O meglio: il bisogno di esercitare qualche influenza anche dopo la morte. Questo bisogno fa la fortuna degli assicuratori, ma è sfruttabile in molti modi. Sul Panorama abbiamo visto una pubblicità di un orologio che alludeva proprio alla trasmissione del prezioso oggettino di padre in figlio (facendo leva in tal modo anche sui legami familiari). Oggi forse è anche più avvertito il bisogno di immortalità inteso come prolungamento indefinito della giovinezza, che sembra diffuso tra le donne quanto quello di potenza lo è tra gli uomini.